数据库营销
1、什么是数据库营销?
数据库营销就是企业通过收集和积累客户的信息并建立营销数据库系统，借助该系统，企业可以分析和预测客户的需求、对产品进行精确的市场定位和开展目标明确的市场推广活动，以达到用最小化的成本取得最大化的营销效益目的的同时使客户对企业建立起长期性的忠实关系。
数据库营销包含以下五方面要素：
（1） 数据库营销是信息的有效应用；
（2） 成本最小化，效果最大化；
（3） 客户终生价值的持续性提高；
（4） "客户群"观念，即一个特定的客户群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；
（5） 双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何客户的投诉和满意度通过双向信息交流进入公司客户数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。
2、数据库营销的基本作用
数据库营销在企业营销战略中的基本作用表现在下列方面：
（1）更加充分地了解客户的需要。
（2）为客户提供更好的服务。客户数据库中的资料是个性化营销和客户关系管理的重要基础。
（3）对客户的价值进行评估。通过区分高价值客户和一般客户，对各类客户采取相应的营销策略。
（4）了解客户的价值。利用数据库的资料，可以计算客户生命周期的价值，以及客户的价值周期。
（5）分析客户需求行为。根据客户的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
（6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据客户的资料可以分析潜在的目标市场。
3、数据库营销的优势
与传统的营销手段相比，数据库营销有如下优势：
（1）可以帮助企业准确找到目标客户群。借助计算机和数据库技术甚至可以使企业的把市场细分到在最小购买单位--单个客户，实现目标市场高度清晰。
（2）数据库营销帮助企业判定潜在客户的购买标准并准确定位。企业收集潜在客户的各种信息后通过数据库的技术分析处理可总结出客户的购买前提和标准，从而可以为自己选择竞争力强的定位，不仅获得高利润而且使制定的营销策略满足了目标客户的需求。
（3）帮助企业在最适合的时机以最适合的产品满足客户的需求，可以降低成本，提高效率。根据客户数据库的记录，可以分析出客户在什么时候需要什么样的产品，就可有针对性开展营销活动，实现最佳效益。
（4）帮助营销者结合最新信息和结果制订出新策略使客户成为本企业长期忠实客户。越来越多的企业投资建立数据库，以便能够记录客户的最新反馈，利用公司的最新成果分析出针对性强的保证稳定客户群的营销计划。
（5）数据库营销可为开发营销新项目并增加收益提供信息。
（6）发展新的服务项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。例如，一些礼品公司把客户去年的定货单寄回给客户，这样可有效提醒他们订购礼品的时候到了，他们可以保持原样也可选择一些新的产品。
（7）选择合适的营销媒体。企业根据客户数据库确定目标，从客户所在地区，从客户的购买习惯，购买能力，商店数目做出大致销售的估计，这些是决定营销媒体分配、充分传达广告内容、使客户产生购买行为必须要考虑的内容。在制定媒体计划阶段，有关客户的所有情报更是营销人员必须了解的内容。数据库营销的着眼点是在单个客户，所以必须根据数据库提供的信息谨慎考虑要以何种媒体和何种频率来与个人沟通才能达到良好的效果。
（8）运用数据库营销与客户建立紧密关系，企业可使客户不再转向其竞争者，同时企业间竞争更加隐秘，避免公开对抗。
4、数据库营销的运作程序
一般来讲，数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据等六个基本过程。
（1）数据采集。企业的客户数据可来自市场调查、以往销售记录、促销活动记录、黄页或者专业信息提供商。
（2）数据存储。将收集的数据，以客户为基本单元，逐一录入数据库系统，建立起客户数据库。
（3）数据处理。运用先进的统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在各种强有力的软件系统的支持下，产生产品开发部门、营销部门、公共关系等部门所需要的详细数据库。
（4）寻找理想客户。根据使用最多类客户的共同特点，用计算机勾画出某产品的客户模型，此类客户群具有一些共同的特点--比如行业、规模等，可从中选择理想的目标客户群体。
（5）使用数据。数据库数据可用于多个方面：例如将促销优惠卷决定送给某些客户；开发什么样的新产品；根据客户特性，判断如何制作广告比较有效；根据购买记录判定客户购买档次和品牌忠诚度等。
（6）完善数据库。随着各类营销活动的开展收集回来的信息将不断增加和完善，可使数据不断得到更新，从而及时反映客户的变化趋势，使数据库适应企业经营的需要。
