民用工业如何进入军品市场
一、军品市场是由众多细分市场组成的大市场
一些民用部门、企业过去总有些错觉，这些错觉影响了他们进入军品市场一展身手的决心。第一个错觉是认为军品是飞机大炮等整机装备。实际上军品不仅仅是装备整机，还包括构成武器装备系统的分系统、子系统，往下还可分为各种部件、组件、元器件甚至材料等等，形成一个产品链。处于产品链任一位置上的产品既是军品的一部分，也置身于各自的产品市场中。与此同时，在这些细分市场上活动的经营主体也不尽相同。从行业角度，有航天、航空、兵器、船舶、核、电子等；从产学研角度，有研究院所、生产企业、大专院校；从需求供给角度，有军方、使用方和承研承制方等。所以，军品市场的空间和潜力是很大的。
第二个错觉是认为军品任务都是由传统的军工集团垄断的。军工集团是军品供给的主体，这个地位是不会改变的，但如果没有全国各行各业的协作、配套和支持，也是不行的。军品科研生产任务只有靠全国大协作才能顺行完成。既使在改革开放前的计划经济时代，从两弹一星到普通军品的科研生产都得到了国家各有关民口部门的大力支持和配套。大力发扬协作配套精神是军工发展成功经验之一。在市场经济条件下，许多民用企业包括民营企业以它们的技术优势、管理优势和成本优势进入军品市场，与军工单位合作为军品任务配套，有力地支持了军工科研生产。
第三个错觉是认为进入军品市场的门槛高。应该说，随着军品市场化过程的逐步推进，军品市场的门槛是在降低的。首先是政策性障碍在消除。去年，国务院发布了关于非公经济参与国家经济建设的文件，明确允许和支持非公有制经济进入国防科技工业建设领域；其次，经济性障碍不明显，因为，对于当前进入军品市场的民用企业来说，成本价格竞争是他们的优势；最后是技术障碍问题。关于军标问题，应正确看待。对民用部门、企业来说，满足客户需求，这本来就是现代市场营销理念重点之一。当然，军用标准的改革也在进行，目的是要促进军民结合。另外，军品不是都需要高技术，有的需要高精尖的，有的则只需普通的技术水平。
第四个错觉是进入军工领域就是干军品。军工贯彻军民结合、寓军于民方针，在确保武器装备供给的同时，正大力发展军民结合高技术产业和军民两用技术，积极扶持具有军工特色的优势产业，包括传统支柱产业和新兴的现代服务业等，总之军工经济具有广阔的发展空间。对于民用部门和企业来说，这是一个绝好的市场机遇。
二、军品市场的成熟有个过程，民用工业的进入也有个过程
随着军品市场化、社会化和专业化不断推进，相当一批民用企业参与军品科研生产，并在军品市场上站稳了脚。纵观这些民用企业在军品市场上的成功表现，除了其产品技术、成本价格和服务意识等方面的优势外，从进入军品市场的策略角度，有个明显的特点，就是经历了“现有技术/货架产品??军品科研开发??军品的规模生产”三阶段发展的过程，逐步做到技术溶入、能力适应和科研生产结合。显然，这是个发展的过程、互相了解的过程和协作促进的过程。
在这个过程中，对于民用企业一个很重要的事，就是要熟息并遵循军品科研生产的有关法规和程序，适应军品特殊性要求，如军品质量保障体系认证、保密资格认证及军品科研生产许可等资格认证要求，还有具体项目立项要求、研制生产条件、定型程序和试验要求、军品价格成本等等。这些复杂的要求和程序，是军品科研生产特殊规律的体现。
同时，有实力的民用企业应当努力做强做大，从配套供应商到分承包商，再到主承包商，成为真正的新兴军工企业。我认为在这个过程中，民用企业可以通过发挥三方面重要作用，推进军品市场快速成熟起来。一是，发挥市场配置资源的基础性作用。通过补缺式进入，促进各层次市场上的差异化竞争，细化军品市场，拓宽市场空间；条件成熟后，通过竞争性市场进入，带动军品市场上的同质性竞争，大大提高军品技术和质量，降低成本费用，提高军事工业的竞争能力。二是，通过专一化科研生产模式，集中发挥技术产品优势、规模优势和成本优势，逐步降低交易成本，促进军工的专业化和社会化进程，形成合理的市场竞争集中度。三是，发挥民用企业的市场经验和优势，与军工企业合作，创新各种军民合作形式，创新企业军民品运营模式，共同加强军转民，民转军，提高军民转化能力，促进军民互动协调发展。
三、存在问题和建议
目前，关于民用部门和企业进入军品市场所存在的问题，最主要的还是军工改革和发展的主导思想上，对民用工业在国防科技工业转型升级战略中的地位和作用认识不足，忽视了如何发挥民用工业在军工行业调整、重组和升级中的作用，没有把民用工业看作国防科技工业实现历史性跨越的战略伙伴。另外，各级管理部门在思想观念上对待民用企业有不认同感；现行的政策法规对民用工业特别是民营企业进入军品市场尚有许多直接或间接的限制；军品需求信息缺乏规范的沟通渠道，信息不对称问题使众多民用企业丧失参与军品科研生产的竞争机会；承担军品任务的民用企业不能享受与军工企业同等的各种优惠政策，使他们在军品市场的激烈竞争中，处在一个不平等的位置。这不仅削弱了民用企业进入军品市场的积极性，也不利于提高军工企业自身的竞争力。
因此，坚持深化军工改革，开放军品市场，鼓励和支持民用工业参与军工经济建设，建议如下：
一是，要把推进“军民结合、寓军于民”的改革措施与实现国防科技工业转型升级战略结合起来，研究制定发挥民用工业作用的长远规划；要研究军品市场准入问题及其操作层面的措施，并制定相应的开放和监管制度；结合结构调整和行业规划，探索民用工业参与军品科研生产的实现形式、新的管理机制和措施。
二是，积极推进军品科研生产市场化取向的制度创新，建立和完善军品市场机制和秩序，研究探讨如何在有效的军品市场信息传导下发挥资源优化配置作用；研究制定面向全国的发展军民两用技术的需求计划，以计划牵动市场，以竞争选择企业，以法规建立秩序，以政策促进结合，以合同加强管理，使军品市场主体各方以市场规则为基础，依据军品科研生产有关管理规程进行军品科研、生产和交易。
三是，要对军品市场各个细分领域和配套层次军民结合的策略风险和利益进行综合平衡，研究军和民在产品、技术、科研生产能力、人才、资金和管理方式等六个层面上实行军转民、民转军和军民两用三种转移方式的特点和规律。培育壮大具有军民两用、专业化技术产品的生产/供应商体系。
四是，要研究如何运用购并重组、业务外包等现代市场手段，广泛利用全社会科研生产能力、人才和经济资源，促使军工建设方式由“小而全、大而全”向“小核心、大协作”的建设方式转变，推动军工产业调整改革和经济转型，统筹军民发展，实现国民经济和军工建设的良性互动。
五是，建立和培育军品市场中介服务机构，如军品市场信息服务、招投标服务、军品财务审计服务、企业资信咨询及法律服务等，沟通军品市场需求和供给各方的联系，架设政府和企业之间的纽带，依据政府委托对军品市场上的企业行为进行督查、评判、协调和仲裁，对民用企业科技开发和生产能力进行评估等。
