连锁药店－－保健品赢利模式必须转型
美国人保罗"皮尔泽把保健品称为财富第五波，新一波健康产业具有兆亿商机。新医改给连锁药店带来的无疑是利空消息。在药店非药品营销From EMKT.com.cn比例不得不提升的状况下，保健品作为连锁药店主赢利品类，必须进行营销转型，保健品市场份额必将逐步上升。
一、保健品洗牌时代来临
笔者在长期的医药保健品营销实际中发现，中国境内的保健品营销，有一下几个特点：
首先，有保健品蓝帽子批文的生产企业基本都没有营销能力、没有营销队伍、没有销售网络、没有营销企划能力、没有品牌意识。企业基本上就是有个招商队伍，基本上是为营销代理公司进行OEM生产，有个别生产企业可以生产出6－15元/瓶价格不能的蜂胶、大豆卵磷脂等，同一个批文的可以给无数个代理商贴牌生产，质量难以保证，潜规则很多。
其次，营销方面以代理公司为主，尤其是有很多个体代理商也加入招商行列，以低价质量比拼价格为主：采取低价招商方式销售产品，鱼龙混珠，会销流行，过渡透支行业信誉，且质量好坏难以分辨，让消费者失去信心。
第三，国内保健品没有知名品牌和知名厂家，这和药品品牌企业和品牌产品和品牌厂家较多形成鲜明对比，请问有几人知道脑白金是那个生产企业生产的？
笔者认为，保健品营销大洗牌的时代必将来临且已经来临，未来2-3年内，保健品行业必然有一个大洗牌的行动。保健品洗牌的方向有三：注重品牌和品质的时代来临；营销代理的个人和公司将急剧减少；厂家直供连锁终端将称为趋势。
二、药店保健品营销面临的四大冲击和存在的问题
１、 商超专柜的冲击
目前，几乎所有的商超和大型shopping mall都有各种各样的保健品专卖店、专柜。代理商通过住店促销、堆头陈列等在商超售卖保健品，抢夺药店保健品的客源。商超促销员都是厂家专门培训的杀手级业务员，抢夺顾客的能力高于药店营业员。比较知名的有倍健、美澳键、康麦斯等保健品品牌。
２、 以“益生康健”为代表的网上直销的冲击
益生康健是一种B to C模式。几年时间销售过10亿，益生康健和健康中国等公司是一种代表性的网络健康超市，益生康健以最低的价格拿下报纸版面，采用平面广告＋电话直销（呼叫中心）＋加网络直销，以见底的低价牺牲服务掠夺市场。以多样化价格策略进行促销，多数产品价格仅为市场价格的3折，甚至还推出1元购物等特价活动。
此外还有红孩子名录营销：名录营销，从婴幼产品起家，已经进入礼品、保健品；
笔者认为：益生康健本质也是一种代理方式，找全国各地最低报价的保健品来OEM。这么低价的产品，品质保证和服务保证让人担忧，难以树立起品牌。不能代表保健品营销的主流。
３、电视购物频道的冲击
国内有多家电视购物频道在卖保健品，未来可能有10-20家电视购物频道，形成集约化、规模化、品牌化。目前湖南快乐购、深圳宜和购物频道、浙江电视购物频道等都有保健品销售。典型的有健尔玛。
4、保健品连锁店和超市的冲击
目前各地都有一些专业的保健品超市。由于保健品超市的准入门坎没有药店那么大，比如天狮将“百亮”品牌分三种业态运营：百亮超市健与美专业店(HBA，简称“百亮超市”)、百亮便利、百亮综合。
笔者一个朋友在河南开了40多家自己的保健品连锁店。依靠自己的产品特色和差异化服务为突破口，做的有声有色。可以预计各地都有一些保健品连锁店出现。
5、保健品在药店营销存在的问题
不科学的仪器监测销售将使药店慢慢失去客源。目前不少药店的仪器监测，基本上是为了销售产品服务，关联性太强，为了销售，没有的病和相关的生理指标，都能监测出来。这种现状必须改变。
不专业的营业员。药店目前还较少有营养师和保健品营销专业人员，介绍产品不能做到知其然且知其所以然。
不注重品质品牌，一味追求高毛利。尤其是从一些个带拿来的代销产品，或者批结、月结的产品，药店以为拿到的价格低，又占用了代理商的资金，但透支的是药店保健品的信任度和药店的信誉，不可长期为之。记住任何愚弄消费者的做法必将最终失去消费者。
三、药店保健品赢利模式必须转换
笔者所谓的营销模式转型，是个系统工程，主要有两个转变：一是“从单一卖保健品到售卖健康生活方式和健康管理带动保健品销售”的方向转型；二是从“低价乱卖向着注重品质品牌科学营销方向转变”。具体说应该从一下三个方面入手：注重保健品品质品牌；以药店能做到的健康管理服务方式提供给消费者超值服务；以专业的医学营养学知识长期培养忠诚会员顾客。
1、注重品质和品牌，摒弃低价劣质产品。
保健品一定是有效果的，尤其经过营养师科学诊断和对症使用的保健品，如果品质有保证的保健品肯定是对一些慢些疾病有辅助治疗效果。
品类管理目前是采购管理，品质管理也是采购管理。应该加强采购环节的管理，凡是生产商和供货商不一致的，都要认真考核其质量。
大连锁可以发展自有品牌，要求厂家直供，派品管人员驻厂从原料选择和投料环节开始把控质量，切记产品品质是生产出来的不是检验出来的。
据笔者所知，一些保健品行业的潜规则比起三鹿奶粉可能有过之而无不及，仅靠质量部检验把关难以解决问题。
因此营销时，品质过关时要勇敢的给消费者承诺，确保消费者买到货真价实的产品。
2、以售卖健康生活方式和药店能做到的健康管理带动保健品销售
治未病是中医药文化博大精深的体现之一，需要食用保健品的多是亚健康人群。洪昭光教授认为：决定一个人的寿命和健康的有四个因素：遗传占15%、环境17%，医疗条件8%，生活方式占60%。
作为连锁药店，应该把健康的生活和健康管理的一些理念引入保健品营销领域，消费者需要的健康，而不是保健品和药品，但是仅靠吃药和保健品难以从根本解决消费者的健康问题，因此药店应该有营养师，经常举办健康讲座和在自己的店内外开展健康生活传播活动，指导消费者改变原来不良的生活、饮食、运动习惯，建立科学的生活方式，只有这样你的保健品才会起作用。
不要把保健品当药品卖、不要把保健品当药品来宣传、更不要让消费者把保健品当药品来购买和消费。连锁药店应该持续不断的进行保健品知识普及与治未病的健康讲座与传播，让保健品和保健行为真正成为消费者健康守护神。连锁药店可以组织执业药师和医师，编撰疾病治疗时辅助的保健品辅助治疗用保健品联合使用手册，并广泛传播。
3、以专业的医学营养学知识和到位的会员服务培养忠诚会员顾客
笔者曾在深圳东门友和药店购买过保健品，其中一位胖胖的四川籍女店员，对不同保健品的功效和不同亚健康人群需要怎样的保健品搭配了如指掌，笔者就是折服她的专业知识，而成为友和东门店这位胖姑娘的忠实顾客，而且笔者客单价较高，每次购买都是２００元以上。细想起来，就是她的专业精神让我长期购买的。
首先，笔者认为连锁药店应该有专业的营养师、药师、医师联动，其专业服务效果就会很好。应该花大力气培养一些懂营养学、康复保健学、药物学、医学角度体顾客着想、替顾客做顾问的营业员，只要你专业科学指导到位，何愁你的保健品卖不出去。
其次，仪器产品应该多种仪器相互印证，真正找到消费者身体存在的问题，然后给予整体饮食、保健品、运动、药物解决方案。改变目前仪器由不同厂家提供，前后不同仪器监测结果不一，都为了卖自己的产品各执一词的做法。且凡是检测管你有病没病需不需要都让消费者买产品的现状。
也可以成立保健品会员制、给长期服用的消费者打折；同时组织这些保健品食用者现身说法，组织他们一起活动；还可以通过自己的网上药店，也可以直销一些保健品，达到一定金额，当天送货，尤其是抓住消费者跑了和尚跑不了庙的思想，开展线上购买线下配送的方式。
