市场营销策划案例：ABC口服液西南市场营销方案
一、总述
1.基本方针：为了能够成功地抢占西南感冒药中成药领域的领导品牌，经研究确定我们的基本方针如下：一是紧抓“天然、绿色”的健康主题，强化“安全 、便利、预防”的概念；二是 16 字口诀：“运作为重，以点带面，终端拉动，疗效渗入。”
2.营销手段：分主要手段、重要手段和补充手段三种。
A.主要手段：主流报纸、主流电视媒体、终端拦截；
B.重要手段：公关、促销、印刷品、电台、终端形象展示；
C.补充手段、回访、推拉、网络。
3.市场启动步骤：
A.论证阶段：
● 外部环境论证；
● 媒体价位论证。
B.准备阶段：
● 产品上市时应准备的各种证件、资料；
● 市场调查和信息反馈；
● 制定西南市场启动计划；
● 营销队伍的招聘与组织建设；
● 与媒介单位沟通；
● 渠道确定；
● 铺货。
C.导入阶段：
● 电视、电台广告；
● 适量的报纸广告；
● 销售通路建设与完善；
● 终端、促销；
● 公关；
● 折页、横幅。
D.深入阶段：
● 电视、电台广告；
● 适量的报纸广告；
● 公关、促销；
● 加大促销品投放力度。
二、市场环境分析
1.市场综述
(1)感冒药市场概况
A.目前感冒药中，西南市场知晓率最高的中药抗感冒药有 VC 银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂等，其中使用较多的也是这几种品种类型。
B.在感冒药的使用上，消费者仍以西药为主，同时也使用一些市场上非品牌品种类型的中药制剂。据调查统计，服用西药的人数约为服用中药人数的 2 倍以上。
C.中成药由于其天然、绿色、安全、毒副作用小等优点，逐渐被消费者接受，并有相当数量的拥护者。
D.感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主，口服液剂型较少。
E.感冒药中，纯中药制剂较少，目前尚无较知名的领导品牌。
F.市场上现仅有 3 家药业中生产同类型的口服液。
(2)感冒药市场的发展趋势
目前国内医药生产企业有 6000 余家，感冒药市场消费量在人民币 100 亿元以上。近 1000 家西药生产企业生产西药感冒药品 100 多种，200 多家中药生产企业生产中感冒药近 20 种。“PPA事件”之后，市场给不含 PPA 的感冒药企业带来了一次机遇：包括“康泰克”在内的含有 PPA 的感冒药让出的市场份额将有近 13 亿元人民币。对于国内中药企业来说，“PPA 事件”提供的机遇更是千载难逢——根据预测，中西药市场格局将会发生有利于中药的变化，原来中西药的比例为 3∶7，而将来中西药的比例可能达到 1∶1。
根据调查表明，70% 的接受调查者表示感冒后会选择中药，30%的被调查者表示要有选择地吃中药，这无疑给中药感冒药制剂提供了一个巨大的市场和发展空间，人们对以中草药为代表的植物药品治疗疾病、预防疾病的效果和优点越来越肯定。更多的消费者希望市场能出现更多的名牌中药抗感冒药，以满足他们对付感冒的需要。
可见，感冒药市场肯定会发生很大的变化，一批疗效好、市场营销较成功的中成药感冒药制剂将脱颖而出，成为感冒药市场一道靓丽的风景，其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额。我们企业××××口服液的推广上市，正适合这一客观的需求，必将创造出良好的经济效益。
2.消费者分析
(1)消费者基本特征分析
A.购买感冒药的人群，不受年龄、职业、收入和季节的限制，目标受众广泛。
B.在产品认知方面，消费者受广告 (特别是电视广告和报纸广告) 的影响较大，但是在购买决策上，医学建议、药店的营业员推荐甚至店堂陈列等对消费者的影响很大；更有部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。
C.消费者在选择预防感冒药上以中成药为主，主要是××××、VC银翘片等。
D.女性比男性对待感冒更为谨慎，父母为儿童选择感冒药以中成药为主。
E.消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
F.购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。
(2)影响消费者购买决策的主要因素分析
A.产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买时目的性很明确——为解除某 症状或预防某些疾病而购买。
B.口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用感冒药的经验并稍做推荐，对购买决策的影响是所有广告宣传所无法比拟的。
C.广告宣传：广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。
3.竞争者分析
(1)竞争者层次划分
根据整个感冒药市场的基本情况，我们将竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手：
A.主要竞争对手为 A 类 ABC 系列中成药；
B.次要竞争对手为 B 类(其他中成药感冒药)和 C 类(西药感冒药)。
(2)主要竞争对手分析 (A类冲剂板蓝根系列中成药)。
● 板蓝根颗粒冲剂同类产品比较：
厂 家 规 格 售 价
广东和平 10g×20包 15.00元
广东和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌济生 5g×20包 18.00元
江西济民 5g×20包 15.00元
秦皇岛皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚锐 10g×20袋 13.00元
广西白云 10g×20袋 16.80元
● 特点：
①以冲服为主、服用不方便；
②广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；
③包装设计一般，难以引起消费者的注意；
④价格差别较大，多到 15 元左右，已被消费者接受；
⑤大多由厂家办事处、医药公司或个体代理运作，实力相对较弱。
(3)次要竞争对手分析
B 类竞争者：
①板蓝根冲剂 ②维C银翘片 ③999 感冒灵
④抗病毒冲剂 ⑤羚羊感冒片 ⑥感冒清片和胶囊
● 特点：
①除 999 感冒灵外，其余生产厂家较多；
②中成药中知晓率较高，使用率较高的是这几种品种；
③除 999 感冒灵外，其余药品见效慢，但药效长，且对多种感冒有很强的适用性；
④价格如下 (贵阳地区)：
999 感冒灵：12.00元；维 C 银翘片：1.50元；抗病毒冲剂：9.00元。
C类竞争者：
①康泰克 ②日夜百服宁 ③泰诺 ④感康 ⑤999 感冒灵
⑥白加黑感片 ⑦海王银得菲 ⑧康必得
● 特点：
①属于广告产品，厂家实力雄厚、知晓率较高；
②具有对多种感冒适应性强、见效快、药效长等特点；
③平均价格如下 (贵阳地区)：
康泰克：12.00元； 日夜百服宁：12.50元； 感康：12.00元；
白加黑感片：12.40元； 康必得：4.00元。
4.通路网络
(1)通路结构：
◆ 厂家经销商终端
◆ 厂家终端
(2)通路成员描述：
A.药店分为医院门诊、零售独立药店和连锁药店三种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。医院门诊部、独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。
B.药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。
C.药店柜长、店长：柜 (店) 长是药品销售的关键环节。
一般零售药店，柜 (店) 长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜 (店) 长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。
柜 (店) 长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重。这类柜 (店) 长会把厂家的通路促销礼品和费用全部揽
入个人口袋，不会将厂家的通路促销用品分给营业员。他们收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜 (店) 长肯定收了厂家的好处费，因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜 (店) 长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜 (店) 长会把促销费用平均分给柜组成员，会把有关促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。
药店柜 (店) 成员：柜 (店) 成员分为两种类型：一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种，比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，很多厂家每月结算一次。第二类营业员多以顾客利益为重。这类营业员一般会根据销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，惟促销费用说话的地步。由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。
D.医生：医生有感冒药的绝对的销售作用，很多厂家都非常注重与医生的关系。
5.SWOT 分析
(1)优势：
● 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心较强；
● 产品包装精美、吸引人、有价值感、视觉冲击力强；
● ABC 口服液是纯中药制剂，天然、绿色、安全，而且民族感强；
● 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而 ABC 口服液，剂型为“液剂”——利于吸收，是产品运作的一个重要卖点。
(2)劣势：
● 产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及零售终端均很难接受；
● 产品在运输装卸时，容易破损，消费者也不适合随身携带；
● 营销人员尚需不断完善与提高。
(3)机会点：
● 感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌；
● 市场上权有 3 家生产企业，竞争对手较少；
● 秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。
(4)问题点：
● 市场上已有 3 家同类生产企业，应引起我们足够的重视；
● 西药感冒药的广告宣传功势十分强劲，夺走了很大一部分感冒药消费群；
● 新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈。
三、市场营销策略及行动方案
1.推广战略
为了合理有效利用资金，以最少的投入获取最大的回报，达到预期目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略：
(1)软硬结合：根据医药行业的特点，采取公关、促销活动与媒体宣传相结合的手段，以产品功效渗入人心，从而塑造 ABC 品牌，提升公司的形象。
(2)充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对 ABC 药业 ABC 口服液的认知度和知名度。(以组织儿童和老人活动为契机点)
(3)采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”的战略思想。
(4)以操作保健品的方式操作 ABC 产品，力求短期内掀起西南区域 (贵州、四川、云南、重庆)的销售热潮，并快速扩大公司及产品影响。
2.产品策略
(1)产品剂型：口服液剂型，口味甜、微苦
(2)产品功效：ABC 来源于十字花科植物板蓝的干燥根，现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血消肿的作用。ABC 药业有限公司采用科学的现代化的制药方法，运用先进的生产工艺提取 ABC 中的有效成分，制成 ABC 口服液，对各种感冒 (包括流感) 有很好的治疗作用。其功能主治介绍如下：
A.流行性感冒；
B.流行性腮腺炎；
C.扁桃体炎；
D.肝炎、肝硬化；
E.消炎、解毒、咽喉肿痛；
F.小儿麻疹。(预防和治疗的双重作用)
(3)产品的四大特点：
A.抗菌、消炎、祛痛、治感冒，四效合一。(抗菌不留情)
B.纯中药制剂，不含PPA，无任何副作用。(身心更安全)
C.现代科学组方，效果显著。(效果更显著)
D.口服更方便，吸收更快捷。(吸收更便捷)
(4)产品定位：天然、绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的纯中药。
(5)产品规格：15ml×12/支盒。
(6)用法与用量：
口服，一日四次，成人一次 15～30ml，小儿一次 3～5ml，婴儿一次 2～3ml。
3.价格政策：(略)
4.通路政策
(1)通路模式：前期主张双轨并行的原则。
A.跨入药店、医院门诊直销，由营销代表负责当地市场的拓展与销售；
B.寻找合适的医院合作，由医院和诊所销售；
C.贵阳、云南、四川、重庆分部同时启动；
D.其他地区招全省总代理商或地区代理商和经销商负责销售。
(2)通路结构：
◆ 初期：厂家终端 (药房、医院)
◆ 中期：厂家代理商终端
◆ 后期：厂家经销商
(3)通路促销政策；
A.终端促销政策，采用营业员每盒返利 2 元、医生每盒返利 3 元的做法。
操作细则：
◆ 终端代表应建立完整的药店档案；
◆ 每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。
B.间段特价政策
◆ 使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。
操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过后恢复原价。
◆ 使用时机：销售旺季到来之前。
◆ 说明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过间段特价的通路促销形式，促使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化通路渗透力。(间段特价产品要打上特殊标记，为不退货产品)
C.大型的户外促销、公关活动支持。
◆ 活动目的：促使终端快速促销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。
5.终端政策
终端可以分为软终端、硬终端两部分。
软终端建设就是让营业员、店经理、咨询医生等积极地为消费者推荐公司的产品，也即“人的建设”。
硬终端建设即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即“物的建设”。
要做好终端工作，必须结合终端的具体情况，有针对性地进行。同时，还要做好终端监控工作。
(1)终端布点：
A.优“点”：临近商业区或位于居民区、交通要道附近；
B.劣“点”：周围无居民、行人少、环境差、药房管理差。
(2)终端陈列点：
A.对传统终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；
B.终端促销时：终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、人流出入口；
C.避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈的商品附近。
(3)产品陈列秘诀：
A.建立良好的人际关系，才能获得终端支持，得到好的陈列表现(位置)；
B.不要让终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖；
C.不要将不同类别产品堆放在一起，如不要将成人性产品与本产品放在一起；
D.抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择；
E.运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的货架上；
F.产品名永远面对消费者，库存充足；
G.以更换样品为由，经常检查纠正；
H.定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤。
(4)货架排列法：
A.横向排列：产品陈列应做到整齐、干净、美观；
B.多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平时所陈列货品不少于3 盒。
(5)结算方式：
采用现金结算和批结相结合的方式。
A.现金结算：首批布点 30% 争取以现金结算；b类和a类主动要货时送货，以求现金结算。
B.批量结算：必须签订合同，限定每次最低进货量和结算时间。
(6)终端支持：
A.途径——培训：
业务员、营业员、柜 (店) 长、营业员 (a类)
B.内容：
①产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。
②终端硬件：窗贴(柜台贴)、终端宣传品 (折页)、横幅。必要部分：窗贴、终端宣传品。
③陈列技巧 (略)
(7)软终端建设：
通过软终端建设，达到我们的目标：每个营业员都成为我们 ABC 产品的推销员。
A.促销机制 (奖励方法)：每盒 2～3 元提成。
说明：各个药店营业员提成均为 2 元，柜 (店) 长提成 1 元，医生销售提成 3 元，保持一致水平。
B.情感沟通：要求业务员必须与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。
C.促销培训：包括对营业员进行产品知识、宣传技巧两方面培训，强调这方面的重要性，可采取开卷答题、赠送礼品的方式强制其学习记忆。
(8)终端导购：
A.内容：加强营业员、医生、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训，突出产品的高科技性。同时与同类产品比较，找出不同之处和 ABC 的优点，让消费者在短时间内容易接受。
B.方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同，从而达到推荐我们产品的目的。
6.广告策略
(1)广告宣传战略：
◆ 通过对传播媒体的有效组合，有针对性地影响消费者，将 ABC 药业的 ABC 口服液植根于消费者心中。
◆ 采取高空媒体 (电视、电台广告) 与地面媒体 (平面报纸、宣传单张、海报) 相结合的广告宣传方式，立体全面地影响消费者。
◆ 传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度、树立良好的品牌形象，并配合公关活动、促销活动，来创造实效，进而达到1+1＞2的效果。
(2)广告宣传原则：
统一性、集中性、即时性、不间断性、经济性。
(3)独特的销售主张：
A.天然、绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类纯中药。
B.标本兼治：杀灭病毒、减轻症状。
(4)广告关键语：
◆ 高效预防感冒、杀病毒，ABC 口服液
◆ 天然抗感冒，绿色、安全、便捷。
◆ ABC 口服液，儿童预防流感的“甜口”良药。
(5)广告诉求方向：
广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类竞争者。其中有效的促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大、地面促销接应不力、销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。
争取用两个月的时间以贵阳、云南、重庆、成都市场为突破口，打开西南市场销路，同时为塑造 ABC 产品和企业形象奠定基础。
(6)广告宣传媒介：
A.以中央一台、地方电视台为主，向目标群体进行高空诉求，同时以电台广告为补充；
B.以平面媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率。
(7)电视广告创意 (略)
(8)电台广告脚本 (略)
(9)报纸软文 (略)
7.公关与促销策略
(1)公关策略。
A.营销资源。
在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品、一流的营销模式，但还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库。谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。
消费资源是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。
宣传资源是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒作。
关系资源是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。
促销资源是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店、医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。
纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说公关工作是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。
B.公关资源
1)在与有关管理部门打交道的过程中，积极抓住主动权：
◆ 首先要不卑不亢、热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们。
◆ 与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。
◆ 调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动请求他们审稿，让他们参与我们的工作。
2)要求：
◆ 预防为主、及时汇报、及时处理。
◆ 态度真诚、不卑不亢。
◆ 要找到问题的关键。
3)公关工作的信条：
◆ 有耕耘，必有收获；
◆ 朋友贵在真诚；
◆ 相信人与人之间能相互了解与沟通。
4)公关工作三字经：
◆ 做弱者，求同情；
◆ 宁做傻，勿装精；
◆ 说好话，要中听；
◆ 他人言，仔细听；
◆ 送礼物，要精心；
◆ 多奉献，不索取。
5)公关对象：
◆ 工商局：
a.商管科及分管领导。
b.广告宣传科。
◆ 卫生局：
法治科
◆ 地方报社：
a.主编或社长；
b.主任或记者；
c.广告处的方案审批、排版编辑审批；
d.自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。
◆ 技术监督局：技术监督科
◆ 市容办：联合执法大队
◆ 消费者协会
◆ 电视台总编室、信息中心
◆ 省卫生厅卫生监督处 (药品广告审批)
◆ 电台广告部
◆ 医院、诊所
● 特别提示：与我们联系最密切的部门：工商局、卫生局、报社、电视台、电台。
(2)促销策略。
A.促销目的：
1)扩大 ABC 口服液的知名度，增加顾客回头率。
2)宣传与销售并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动 ABC 品牌的成长。
3)多次的促销活动可有利于消费者接受产品。
B.促销方案：
1)临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。
①情感沟通，善交朋友。
②促销机制 (奖励办法)。
2)终端药房促销：
①软终端：情感沟通、专业培训、联谊活动、促销机制 (奖励办法) 等。
②硬终端：POP、推拉等。
③可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。
3)消费者促销：可采用优惠活动日、会员制、积点返利销售等方式进行促销。
C.促销活动类型：
1)终端促销活动：
时间：每周 1～2 次及节假日。
标准：
①每周六、日、节假日主要在终端促销点活动。
②要有持续性，每一周期以一个月为宜。
要求：
①药店促销，切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。
②促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力、人力、物力。
③活动售货每个终端药房要有销售记录，包括内容、药店名称、时间、地点、负责人(柜台负责人和药店负责人)、销量。
④折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。
⑤促销中可以趁机搞好与营业员的关系。
2)户外促销活动时机：节假日或病种高发期。
● 执行要点：
①找准契机，巧借名义。
②媒体炒作，借机造势。
③现场售货，便利为名。
地点选择：繁华地带，各个成熟小区。
● 注意事项：
①做好前期宣传铺垫工作；
②做好公关工作；
③活动当日的细节安排和后续的顺延。
● 当月要求：
①不发生任何事故，顺利按计划实施；
②关系资源、宣传资源、促销资源的建立与拓展；
③当日活动在当地产生的效应；
④新闻炒作；
⑤销量及口碑均好。
● 总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给 ABC 营销中心。
(3)公关与促销战略。
公关活动就是及时发现事件、制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高 ABC 公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以 ABC 销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。 对于 ABC 口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效地对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点、以点带面，继而起到既能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。
A.拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。
B.公关与促销活动备选方案：(略)
8.培训
(1)培训的目的
培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支上方营销的团队，把他们培训成为一支具有丰富的创新能力，具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力，具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力，具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。
(2)培训对象
A.新员工；
B.新的市场策略、战术推行参与人员；
C.开发新市场人员；
D.跟不上市场发展需要的员工；
E.其他需要培训的员工。
(3)培训内容
A.企业文化；
B.工作制度、工作纪律；
C.产品知识；
D.营销知识；
E.各岗位的业务知识和实践经验。
(4)培训形式
A.全员培训；
B.部门培训(根据营销中心计划，分阶段、分部门进行培训)；
C.传帮带 (骨干带队，现场言传身教)；
D.周培训例会；
E.面授与实践相结合，操作要领要加以演示。
(5)培训的要求
A.培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念；
B.注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得；
C.培训完成考核成绩上报营销中心。
